Amaç

Katılımcılar bu programla;

•  Bu aktif ve katılımcı program, size kıyasıya rekabetten ziyade müşterinizle nasıl ortak karar alınabileceğini ve her iki taraf açısından nasıl en iyi sonucun alınabileceğine ilişkindir…

•  Kurs esnasında katılımcılar çeşitli rol uygulamaları yapacaklar ve kendi video görüntülerini izleyerek geri bildirim alacaklar…

•  “Masanın her iki tarafında” yer alarak rekabetin ve müzakere baskısını hissedecekler…

•  Satın almacının temel prensiplerini kavrayarak, onlar için değerli görünenleri vererek müzakereye nasıl yaklaşmaları gerektiğini görecekler…

İçerik

Müzakere Aşamaları

•  Müzakere ile satışın farklı yapıları

•  Müzakere sürecini kontrol altında tutabilmemiz için müzakerenin aşamalarını anlayabilmek

•  Müzakereye hazırlanma ve müzakereyi planlama

•  Başlangıç pozisyonunun belirlenmesi

•  Alınacak ve verilecek tavizlerin belirlenmesi

•  Alınan sonucun takip edilmesi

Başarılı bir Müzakerecide Olması Gereken Beceriler

•  Etkili bir müzakerecide olması gereken kişisel teknik ve nitelikler

•  Güçlü ve zayıf yönlerimizi nasıl analiz ederiz

•  Güçlü yönlerimizden nasıl faydalanırız; zayıf yönlerimizi nasıl kamufle ederiz veya etkisini nasıl minimize edebiliriz

Müzakerenin Finansal Yönü

•  Maliyet / fiyat / miktar / kâr açısından mevcut durumunuzu ve karşınızdaki kişinin finansal pozisyonunu tespit edebilmek

•  Fiyat artışları ve indirimlerinin karlılığa ve satın alma kararına etkileri

•  Fiyat artışının kabul edilebilir olması

•  Kredi vadelerinin, asgari ve azami stok düzeylerinin, faiz oranlarının ve enflasyonun önemi

•  Karşılıklı alınan ve verilen tavizlerin bedelinin hesaplanması

Müzakerenin Psikolojik Faktörleri

•  Müzakereyi etkileyen psikolojik faktörler

•  Farklı kişiliklerin ve karakterlerin önemi

•  Şirket-içi politikalar

•  Başarılı bir müzakere süreci ile uzun vadeli sağlıklı kişisel ilişkilerin dengelenmesi

Müzakere Strateji ve Taktikleri

•  Satın almacılar tarafından, satış profesyonelleri üzerinde bir avantaj sağlamak için kullanılan taktiklerin anlatımı

•  Satış profesyonelinin, karşısındakinin öncelikle stratejisini anlayarak, durumsal strateji ve taktikleri nasıl geliştirip uygulayacakları

Satın Almaya Empatik Yaklaşım

•   Satın almacılar, artık daha profesyonel ve daha bilgili

•  Sadece fiyatla ilgilenmekle kalmayıp, ayrıca “toplam ürün paket”ini oluşturan kalite standartları, dağıtım, teknik destek ve diğer konularda gerekli güveninin verilmesine ihtiyaç duyuyorlar

Eğitim Süresi

2 gün