Amaç

Katılımcılar bu programla; firmanızın anahtar müşterilerinin rakiplerinizin de en önemli hedefleri olduğunun bilincinde olarak

•Karlılık ve bütçe hedefleriniz açısından önemli bir paya sahip olan anahtar müşterilerinizin korunması ve büyütülmesinin diğer müşteri aktivitelerinden farklılığı – “MÜŞTERİ ODAKLI SATIŞ” kavramıyla ele alınması

•Katılımcılar organizasyon yapılarını nasıl analiz edeceklerini ve hangi politikayı izleyeceklerini

•Rekabeti kontrol altında tutabilmeyi

•Anahtar müşterilerin karar verme mekanizmalarındaki etkili ve yetkili kişilerle nasıl müzakere etmelerini ve nasıl motive edebileceklerini öğrenecekler.

İçerik 

• Anahtar Müşteri Geliştirme Prensipleri

▪ Anahtar müşteriler neden önemli

▪ Anahtar müşterilere farklı yaklaşım tarzları

▪ Anahtar müşterilere yaklaşım tarzları

• Müşteri Odaklı Satış

▪ Müşteri odaklı satışın prensiplerinin müşteri organizasyonu içindeki bir kişinin gözünden analizi

▪ Müşterileri değerlendirme kriterleri

▪ Satın alma kararını belirleyen otorite ve etki sahiplerinin analizi

▪ Önceliklerin tespiti ve pozisyon analizleri

• Anahtar Müşterilerin Finansal Analizi

▪ Temel finansal terimler

▪ Mali tablolardan anahtar müşterilerin finansal yapısının analizi

▪ Yaşam pratiğinden yola çıkarak anahtar müşterilerin analizi

• Organizasyon Kültürleri

▪ Farklı organizasyon kültürleri

▪ Kendi organizasyon kültürümüz ile anahtar müşteri organizasyon kültürlerinin nasıl uyumlanabileceği ve her kültüre göre anahtar müşteri stratejisinin farklılaşması

• Sonuçlara Göre Anahtar Müşterilerin Geliştirilmesi

▪ Kısa ve orta dönem hedeflerin belirlenmesi

▪ Müşteri kategorilerinin ve önceliklerinin oluşturulması

▪ Anahtar müşterileri geliştirme aşamaları

▪ Rekabet analizinin yapılması

• Anahtar Müşterilere Sunuş Yapmanın Prensipleri

▪ Hazırlık aşaması

▪ Bilgiye hakim olmak, kolayca hatırlanması için gerekli notların hazırlanması

▪ Müşterinizin mevcut pozisyonu ve önceliklerinin belirlenmesi

• Müzakere Teknikleri

▪ Maksimum bilgiyi alabilmek

▪ Zamanlamanın kritik önemi

▪ “Doğal” ayrıcalıkların yararı

▪ Ayrıcalıkların düzenlenmesi ve gerektiğinde taviz verilmesi

▪ Kişisel müzakerenin grup müzakeresiyle karşılaştırılması - avantajları, dezavantajları

• Anahtar Müşteri Yönetimi

▪ Müşteri şirketteki kaynaklar gibi iç kaynakların yaratılması - Bunların oynaması gereken rol ve onlara açık iletişim kanalları

▪ Sağlıklı bir müşteri ilişkisi kurulması ve devam ettirilmesi

Eğitim Süresi 

3 gün